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Conhecendo meu cliente

14/05/2012 Capitulo 7º Apostila medição

Conhecendo meu cliente

Conhecendo meu cliente


Nesse tipo de profissão podemos comprovar o quanto diferente as pessoas são.
O vidro temperado por ser um material muito versátil e podemos dizer que deve ser vendido como produto personalizado.
Exemplo: ao pensarmos em Coca Cola, logo temos um teoria como por exemplo: cor, gosto, embalagens, para o que serve, onde podemos comprar, como devemos armazenar, como devemos consumir e outras coisas praticamente nascemos sabendo o que é Coca Cola.
O cara chato toma coca cola, o feliz o triste a madame e o pobre, o que curte pagode e o que curte rock a criança e o adulto, o gringo e o brasileiro ou seja Coca Cola dispensa apresentações.
Mas o vidro temperado? Que idéia seu cliente tem de vidro temperado, o que ele viu na internet sobre vidros e o que ele espera do vidro?
E é por isso que é indispensável que você conheça seu cliente!
Qual é a idéia que ele tem do vidro, por que ele optou pelo vidro, quais expectativas tem sobre o produto.
É claro que não vai dar para você entregar um questionário para ele né!
Você tem que ir extraíndo isso na conversa.
Eu tenho um amigo que é representante comercial de uma grande empresa vidreira que diz estar viciado em avaliar pessoas em pouco tempo de conversa.
Necessária habilidade que foi ganhando ao longo de sua carreira, exatamente por em questão de minutos saber qual tipo de material atenderá o cliente.
Bom, que fique claro que não quero formar adivinhos ou mágicos e é claro que não da para se saber de tudo que o Cliente necessita em questão de minutos mas se conseguirmos entender o que o cliente necessita já é meio caminho andado.
É lógico que temos que perguntar o que ele quer mas não é exagero falar que as vezes nem o próprio cliente sabe o que ele quer, e é ai que as informações que você captou somadas com sua habilidade irão conquistá-lo.
Quantas vezes saímos para comprar algo e voltamos com coisas que nem sabíamos que existiam, muito menos que iríamos precisar!
Cabe ao profissional de vendas ou no nosso caso o projetista orientar.
Exemplo: uma vez atendendo um engenheiro que construía um banco, percebi que existiam muitos vidros com serigrafia ( pintura feita no vidro onde a tinta se funde pelo calor dado ao processo de têmpera).
O cara estava com o prazo apertadíssimo, e o meu fornecedor de serigrafia me pedia 10 dias a mais pela serigrafia.
Sabendo de sua urgência, logo disparei meu trunfo e disse: eu consigo entregar no prazo que o senhor necessita porém consigo entregar 6 dias antes caso o senhor abra mão da serigrafia!
Não, disse ele, essas salas aqui não podem ser transparentes!
Eu sei, mas existe um processo, mais rápido, mais barato, e mais versátil, o film!
Mais rápido pois tem a pronta entrega e como é decorativo pode ser instalado até mesmo depois do vidro já estar montado,e o vidro sendo incolor meu prazo é bem menor.
Na época ficava mais barato que a serigrafia e versátil por que se amanhã a decoração mudar o senhor tem a opção de modificar também o designer da imagem no vidro.
Mas aonde eu compro o film? O senhor pode comprar em lojas que aplicam em carro, a maioria delas aplicam também o filme para decoração, ou se o senhor quiser eu tenho um parceiro que sempre trabalha com a gente.
Ele aliviando me disse: pede para o seu amigo fazer o orçamento do filme e manda pau nos vidros.
Conforme o prometido o film ficou mais barato eu ainda ganhei uma comissão do cara do film e 4 dias a mais de prazo para uma eventualidade.
Mas por que ele fechou comigo? tinha passado diversos concorrentes lá e nenhum tinha se atentado a este detalhe 6 ou 10 dias a menos para aquela situação faziam uma enorme diferença.
Para alguns Clientes a prioridade é o prazo, para outros o preço, para outros o sistema e para outros a exclusividade(o cara quer novidades)
Hoje o vendedor de vidro vende para o cara que quer parcelar em 10x por que está enforcado e vende para o cara que não pergunta preço pois se gostar do diferencial já manda fazer sem questionar preço.
É claro que tem cliente que quer prazo e preço isso não é uma regra exata mas o que temos que entender é que trabalhamos com pessoas e nos cabe saber o que elas querem ou o que não querem, o que de fato necessitam e o que não será útil.
Outra dica é use palavras mas com moderação!
Evite ser muito técnico nas palavras pois pode confundir o cliente lembre-se que hoje as pessoas querem praticidade e tempo é o bem mais precioso.
Se o cliente pedir ou quiser te testar ai sim você põem em prática seu arsenal de explicações.
Mas pelo contrário evite ser muito falastrão.

 

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