Curso como aumentar o faturamento da sua vidraçaria, aula 03
Já estamos na terceira aula do curso "Estratégias para aumentar o faturamento da sua vidraçaria" (veja todas as aulas clicando aqui). E na 2ª aula terminamos com alguns desafios para resolvermos, lembra?
Você teve alguma ideia para resolver essas 4 questões?
Reduzir custos, fixos e variáveis;
Aumentar o faturamento por produto;
Aumentar a taxa de conversão.
Aumentar o ticket médio por cliente (com produtos simples de trabalhar);
Se não conseguiu fazer, não esquente! Está tudo no vídeo! Entendendo essas estratégias você dará mais um passo para aumentar o faturamento da sua vidraçaria! Assista:
Lembrando que ainda não definimos com exatidão o nosso nicho de mercado, só sabemos que são clientes que tem portas de vidro em seus ambientes. Mas conseguindo encontrar uma solução para cada ajuste acima conseguiremos encontrar nosso nicho de mercado.
Você pensou em algo?
Eu pensei. Veja:
Primeiro objetivo:
Reduzir custos, fixos e variáveis
Custo fixos
Como supomos nas aulas anteriores, hoje seus custos fixos somam R$ 1.167,00.
Você é um MEI e paga de imposto R$ 56,00 referente a DAS (MEI pode faturar até R$ 6.760,00/ Mês);
Paga em seu site R$ 150,00 por mês, já que você não tem loja física;
Telefone celular + internet R$ 100,00;
Almoço R$ 12,00 por dia x 26 dias: R$ 312,00/Mês;
Água e luz você utiliza da sua casa, e as ferramentas você já tem;
Prestação do carro + manutenção + impostos: R$ 549,00/mês - que atualmente representa 47% dos nossos custos fixos
Dos custos acima, os mais viáveis de redução seriam os gastos com o carro, já que os demais não há muito o que se fazer.
Nesse caso, a opção seria trocar o carro por uma moto, lembrando que estamos trabalhando com puxadores que variam de tamanho entre 160mm até 1500mm. Para puxadores maiores podemos ter alguma dificuldade;
Temos que ter ferramentas extras atividade, mas ainda não precisa ser aquela caixa completa de vidraceiro;
Esse trabalho não necessita de ajudante;
O maior problema será em dias chuvosos, mas nada que impeça o trabalho;
Outra opção muito viável é transportes tipo UBER, principalmente nas capitais ou cidades mais populosas. Muitos profissionais deixam seus carros nas garagens e utilizam diariamente esse tipo de serviço, fica muito mais barato que manter um carro;
E se você não abre mão de trabalhar com o seu carro, o segredo é economizar com combustível, pedágio e estacionamento.
Custos variáveis:
Combustível - o custo depende. Mas quanto mais perto melhor!
Pedágio / estacionamento - depende também. Quanto menos pedágio e necessidade de múltiplos estacionamentos melhor! E tome cuidado redobrado com o valor dos estacionamentos e grandes centros, que costumam ser bem dispendiosos.
Então aqui nós damos o próximo passo para a definição do nosso nicho de mercado:
Proprietários de portas de vidro
Mas para que possamos reduzir os gastos com combustível e estacionamento os nossos clientes precisam estar concentrados em uma área ou região próximo ao nosso "quartel general", que por enquanto é nossa própria casa.
E com isso podemos definir nossos clientes como estabelecimentos comerciais - lojas, postos de combustível, restaurantes, escritórios e condomínios comerciais, ou condomínios industriais. Isso sugere que nossos clientes se concentram nesses condomínios, no centro da cidade, em regiões comerciais ou em shoppings.
Mas nunca perca de vista os custos, pois tem shopping em SP que você paga R$ 45,00 por um período de até 8hs!
Outras considerações:
Cada unidade de puxador estamos supondo em torno de R$ 40,00, e por enquanto, aqui não há muito o que fazer!
Horas de trabalho úteis: 8 horas por dia (ainda não sabemos quanto custa a nossa hora corrida)
Horas produzindo: depende? O máximo possível – mas ainda não sabemos qual é esse custo
Segundo objetivo:
Aumentar o faturamento por produto
Subir o preço do puxador
Então nosso público alvo são estabelecimentos comerciais que tenham portas de vidro, mas ainda sim, esses estabelecimentos são diferentes entre si. Por exemplo: se você reparar, pelo menos metade dos puxadores de portas das conveniências de um posto de combustível ou de bancos precisam ser trocados, pois tem muito fluxo de pessoas e sempre estão desgastados e feios! Mas apesar disso, os puxadores desses estabelecimentos geralmente são padronizados! Já uma loja de roupas, um salão de cabeleireiros e até as novas barbearias que estão na moda já são mais propensos em se interessar por puxadores mais sofisticados, maiores e até personalizados.
Então aqui, percebe-se que existem diferenças entre os nossos possíveis compradores de puxadores, ou seja, eu consigo sim aumentar o preço dos meus puxadores, mas preciso saber agregar valor a eles!
Agregar valor significa saber o que os nossos potenciais clientes valorizam e explorar isso.
Por exemplo: consumidores homens são diferentes de consumidoras mulheres! Precisamos saber agregar valor de acordo com cada cliente!
Terceiro objetivo:
Aumentar a taxa de conversão
Aqui o nosso objetivo é aumentar a taxa de conversão. Conforme falamos nas aulas anteriores, a nossa média de vendas é de 2,5 puxadores para cada 10 potenciais clientes.
Só que precisamos aumentar esse número. Para isso:
Ou aumentamos a quantidade de puxadores vendidos para cada dez clientes abordados, neste caso tenho que ter um poder de convencimento maior;
Ou aumentamos o número de abordagens. Ou seja, ao invés de 10, fazer 20 abordagens diárias! E isso é possível fazer com mais pessoas ou com o uso da tecnologia!
Mas fique tranquilo que na próxima aula iremos fazer isso juntos!
Quarto objetivo:
Aumentar o ticket médio por cliente (com produtos simples de trabalhar)
Aqui o nosso objetivo é vender algo a mais para um mesmo cliente, seja um outro produto ou mais de um puxador. Se já definimos que o nosso público alvo, que são estabelecimentos comerciais que tenham portas de vidro, é muito provável que além de portas eles também tenham janelas de vidros.
E aqui temos uma boa sacada! Quais são as peças que mais se desgastam e mais se percebe essa degradação? São os acionadores, puxadores, fechaduras e trincos, são os acessórios que fazemos contato!
Repare que em estabelecimentos como restaurantes, bares padarias, onde os clientes tem acesso as janelas, você perceberá que em quase todos os trincos estão danificados, tortos ou travados. E esse é o grande motivo dos danos dos trincos de janelas deslizantes. Nesse caso, uma ótima sacada é oferecer o trinco 1335 da AL Indústria, que tem uma trava que não permite que os clientes girem o pino até soltar e a mola sair.
Outro trinco sempre muito danificado é o trinco para basculante 1523, que quase sempre está com as argolas danificadas ou sem as correntes. A AL possui uma opção que vem com uma cordinha e argolas bem mais reforçadas!
Bom, já pensamos em como reduzir nosso custo fixo, onde basicamente reavaliamos os custos com locomoção, combustível, estacionamento, etc.. Tmbém refinamos os nossos nichos de mercado e já descobrimos como podemos aumentar o ticket médio dos nossos consumidores.
Pensando nisso, uma ação rápida que você pode fazer ainda nessa semana é observar melhor os estabelecimentos que você frequenta. Repare nas condições dos envidraçamentos, dos puxadores, dos trincos e fechaduras e veja se estão funcionando corretamente, se estão bonitos, como estão as ferragens, as borrachas e as vedações.
Faça isso e tire suas próprias conclusões se este é um mercado que vale a pena atender!
Na próxima aula você vai entender:
Como você pode agregar valor aos seus produtos;
Como aumentar nossa taxa de conversão;
Como ter maior poder de convencimento;
Como usar a tecnologia para aumentar as abordagens diárias.
Acesse a próxima aula AQUI.