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VIDRACEIROS OU SERRALHEIROS?

18/10/2015 Matéria revista Tecnologia e vidro - edição 96

VIDRACEIROS OU SERRALHEIROS?

 Em fevereiro de 2015 fui solicitado pela revista TECNOLOGIA E VIDRO para contribuir com minha opinião sobre um assunto muito atual.

O assunto é sobre o fato de muitos vidraceiros estarem se tornando serralheiros.

Devido a necessidade de ouvir outros participantes, não foi possível publicar na integra tudo que escrevi.

Mas achei que essa matéria poderia contribuir com outros profissionais vidreiros e serralheiros, então decidi expor aqui na integra minha opinião sobre o tema:

 

 

 

Por que você considera importante que o vidraceiro entre no ramo da serralheria?

R: Eu vejo mais como uma necessidade pelo fato de o mercado preferir comprar produtos prontos. Mas isso não quer dizer que todo vidraceiro necessite trabalhar com serralheria, vidraceiro antes de tudo precisa conhecer e saber trabalhar com vidro, para depois desbravar outros produtos.

 

Você disse ter alunos vidraceiros que estão entrando no ramo das esquadrias, assim como serralheiros que estão se tornando vidraceiros. Explique um pouco esse fenômeno.

R: O fato é que as duas atividades estão bastante interligadas, por exemplo: você participa de uma feira de vidro, e lá, encontrará também fabricantes de componentes para esquadrias de alumínio. Isso acontece também no dia a dia desses dois profissionais. Os beneficiadores de vidro têm como clientes serralheiros e vidraceiros, assim também como os distribuidores de alumínio têm como público-alvo esses dois profissionais.

Dentro desse contexto, esses profissionais frequentam os mesmos lugares, seja comprando materiais ou vendendo seus produtos. Essa proximidade das atividades somada à exigência do mercado é o ingrediente ideal para que aconteça a integração entre as duas funções.

Para os consumidores de todos os níveis uma janela é um produto único, no entanto, quando vai comprar este material, ele fica sabendo que precisará comprar a esquadria de uma empresa e o vidro de outra, ou seja, dois fornecedores diferentes.

O que acontece é que nesse formato de fornecimento, um fornecedor depende do outro! E muitas vezes, o resultado é um produto final insatisfatório e quando o produto final, neste caso, as janelas, não alcança o resultado esperado. Dessa forma, um fornecedor acaba culpando o outro, gerando transtornos como o atraso na conclusão do serviço e, em alguns casos, até mesmo investimento extra por parte do cliente, por não ter a certeza de qual empresa de fato cometeu a falha.

Por este motivo, o mercado como um todo prefere comprar um produto “pronto’’ fornecido por uma única empresa, exigindo assim, que o serralheiro entregue sua esquadria já com o vidro instalado. Por outro lado, o vidraceiro para ter a chance de obter serviços com essa exigência, sente a necessidade de oferecer o produto pronto, o que naturalmente o obriga a entrar no mercado de esquadrias também.

Outro fenômeno muito comum é a parceria entre serralheiros e vidraceiros que acabam se unindo para conseguirem oferecer um produto final totalmente pronto para seus consumidores. 

 

Quais são os desafios enfrentados pelo vidraceiro quando decide trabalhar com montagem de esquadrias?

R: O vidraceiro tradicional, normalmente, é um profissional que oferece vários tipos de serviços e, por mais que esses produtos se assemelhem, não são o mesmo tipo de produto. Por exemplo: o vidraceiro trabalha com box de vidro e também com espelho, trabalha com portas e janelas de sistemas tradicionais e também com envidraçamento de sacadas e varandas.

Nesse caso, todos esses produtos têm em comum apenas o vidro, mas na verdade, são produtos totalmente diferentes. Isso exige que a empresa (vidraçaria) necessite de muitas variedades, tanto de materiais, ferramentas, espaço interno, como também de habilidades (mão de obra qualificada).

Quando o vidraceiro resolve agregar esquadrias de alumínio em sua gama de produtos, se ele não está estiver bem orientado e consciente dos desafios da nova atividade, acaba sobrecarregando mais ainda a sua estrutura, o que normalmente gera dificuldade para que este empresário administre tantos produtos diferentes.

Com o excesso de atividades a empresa começa a ter dificuldades em oferecer ao mercado produtos excelentes e, na maioria das vezes, opta por trabalhar com produtos mais tradicionais e oferece produtos medianos muito semelhantes aos que já existem no mercado.

Sem um diferencial que o destaque como especialista, na maioria dos casos, ele se vê obrigado a chamar a atenção dos consumidores com preços mais atrativos e começa a praticar a política do preço baixo.

Essa estratégia poderia funcionar bem se, depois de ter chamado a atenção dos consumidores, esta empresa apresentasse outro diferencial que não fosse o preço baixo. Entretanto, o que acontece na maioria das realidades é este empresário não conseguir se libertar dessa estratégia e passa a operar com margens de lucro muito apertadas. 

 

Qual a primeira preocupação de quem resolve entrar neste ramo?

R: Entender o negócio em sua totalidade e não apenas comprar materiais, usinar e instalar. O serralheiro precisa conhecer todo o funcionamento do negócio para depois encontrar um nicho de mercado no qual irá se especializar.  

 

Como professor, qual você acha que é a maior dificuldade do vidraceiro na hora de aprender este novo ofício?

R: Assim como o vidro, as esquadrias oferecem várias possibilidades (linhas). Entretanto, eu vejo dois principais agravantes: o primeiro é a falta de oferta de treinamentos mais avançados para estes profissionais, pois normalmente, o que se vê são cursos expressos que não preparam o profissional para o que ele de fato vai encontrar no dia a dia.

Outro agravante é que pelo fato de o vidraceiro já ter uma empresa (vidraçaria) em pleno funcionamento, ele não encontra tempo para se dedicar em estruturar o novo negócio. Digo: não tem tempo para aprender e até mesmo para aplicar os conceitos fundamentais do novo negócio.

O resultado disso é que, na maioria dos casos, o empresário opta por uma solução mais rápida que é adquirir algumas máquinas, contratar um serralheiro “experiente’’ e começar a trabalhar sem conhecer a fundo o negócio e o mercado em geral. 

 

Quais as adaptações necessárias que o empresário precisa fazer em sua vidraçaria?

R: Não acredito que uma adaptação seria a resposta mais adequada, eu acredito que apesar de os dois tipos de produtos poderem ser fornecidos pela mesma empresa, dentro dela precisa existir uma separação total entre as atividades. Vidraçaria é vidraçaria, serralheria é serralheria, e isso permitirá ao empresário ter um controle mais eficiente de todos os processos construtivos dos produtos, podendo oferecer um produto final de qualidade e com preços competitivos ao mercado.

 

Qual o passo a passo, isto é, o “caminho das pedras” para que o vidraceiro também trabalhe com esquadrias e tenha sucesso?

R: Essa resposta complementa a resposta anterior: o caminho das pedras é conseguir separar as duas atividades e ter o controle total de cada processo, desde a venda ao pós-venda dos produtos.  

 

Você acredita que esta é uma tendência (vidraceiros se especializando em esquadrias)? E ela deve e pode ser experimentada por vidraçarias de diferentes portes? Explique.

R:  Sim, é uma tendência! Principalmente, pelo fato de que conforme o vidraceiro começa a almejar oferecer sistemas de envidraçamentos com vidros seletivos ou de controle solar ao mercado, naturalmente, acontece a necessidade de dominar a arte da serralheria. Por exemplo: o vidraceiro começa trabalhando com envidraçamento de fachadas simples, utilizando perfis U, ferragens e vidro temperado, porém, atualmente, existe um forte apelo do mercado por vidros mais eficientes.

E por este motivo, faz-se necessário que os vidraceiros tenham em seus portfólios de produtos e soluções de envidraçamento que atendam este apelo mercadológico e passem a fornecer fachadas mais eficientes e elaboradas começando pelas fachadas do tipo cortina e vidros laminados.

E o terceiro estágio é oferecer fachadas mais eficientes utilizando vidros de controle solar laminados que, em sua maioria, não são autoportantes e este fato obriga o vidraceiro a migrar para sistemas que utilizem caixilhos para poderem acomodar os vidros que não são autoportantes. Daí, é um passo para poder oferecer fachadas mais elaboradas, como: pele de vidro e estrutural glazing que são técnicas de serralheria.

E isso não acontece somente com o fornecimento de fachadas, mas também com portas e janelas.  Já a experimentação desse mercado de fornecimento de esquadrias, pode sim, ser praticada por todos os portes de vidraçarias. No entanto, acredito que o caminho mais sensato seria primeiro fechar parcerias com serralherias para que, assim, possa iniciar o trabalho antes de realizar investimentos significativos em equipamentos, espaços e mão de obra. Tal procedimento possibilitará ao vidraceiro ir conhecendo a atividade de serralheria mais a fundo antes de mergulhar de cabeça neste mercado.   

 

Poderia falar como “sente” hoje o mercado de esquadrias? E em quanto tempo o vidraceiro começa a ter retorno do que investiu para entrar neste ramo?

R: O trabalho pesado que a indústria vidreira vem fazendo para inserir com mais intensidade os vidros de proteção solar e também os vidros              termoacústicos no mercado vai fortalecer ainda mais o mercado de esquadrias. Naturalmente, pelo fato de que a maioria desses vidros têm a necessidade de caixilhos para serem instalados.

Atualmente, já é possível perceber essa introdução de vidros mais eficientes, inclusive, em residência o que antes era incomum.

Os arquitetos e engenheiros já estão tendo mais contato com informações que reforçam os benefícios dos vidros de controle solar e, por isso, estão especificando em seus projetos esses vidros.

Já a indústria produtora de perfis e acessórios, também, está muito bem estruturada para atender às exigências dos consumidores. No entanto, o que ainda falta é o aumento de profissionais (serralheiros) capazes de manipular toda essa tecnologia disponível no mercado. Por exemplo: eu já visitei empresas com maquinários de última geração, mas sem condições de trabalhar com produtos mais elaborados pelo simples fato de não terem em seu chão de fábrica pessoal capacitado.

Respondendo à pergunta: o mercado de esquadrias é muito promissor, mas é importante que o profissional saiba que empresas trabalhando com linhas mais tradicionais (como linha 25, 30 e 42) são muitas. As melhores oportunidades estão em oferecer produtos e linhas tradicionais como as descritas acima, mas tendo como diferencial a capacidade de oferecer ao mercado soluções mais elaboradas, como por exemplo: sistemas estruturais glazing, sistema unitizado, esquadrias termoacústicas e portas e janelas de alto padrão.

Quanto ao tempo de retorno é difícil dizer, pois se faz necessária uma análise personalizada de cada plano de negócio, considerando vários aspectos como: gama de produtos oferecidos, estratégias de venda, nicho de mercado, investimento e estrutura.

A matéria saiu em março de 2015 na edição 96 – REVISTA TECNOLOGIA E VIDRO.
Acho bem interessante você ler a matéria que saiu na revista com outras opiniões para que tenha outros pontos de vista;
Acesse a versão digital e gratuita dessa edição da revista:
http://www.vidros.inf.br/edicoes/ed96/

 


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