Curso como aumentar o faturamento da sua vidraçaria, aula 04
Olá, tudo bem?
Essa é a 4ª aula do "Curso como aumentar o faturamento da sua vidraçaria". Se você não assistiu as aulas anteriores, clique aqui e acesse.
Nessa videoaula vamos abordar estratégias para aumentar o faturamento da sua vidraçaria. Nas nossas aulas anteriores já vimos que o segredo é faturar com serviços rápidos e estrutura enxuta. E hoje você aprenderá:
Como agregar valor aos seus produtos/ serviços;
E como aumentar a sua taxa de conversão - através de técnicas de persuasão, ou usando a tecnologia como aliada para aumentar a quantidade de abordagens diárias!
Na aula anterior falamos sobre como aumentar o faturamento por produto; como reduzir os custos fixos e variáveis. Também falamos sobre como aumentar o ticket médio por cliente e a taxa de conversão, mas deixamos para detalhar esses dois tópicos nessa e nas próximas aulas!
Hoje você vai entender a como agregar valor ao seu produto ou serviço!
Eu tive um concorrente que eu admirava, porque ele fazia coisas que eu queria fazer, e ganhava como eu queria ganhar.
A empresa que eu trabalhava era gigante, tinha 2 galpões, caminhões, HRs, dezenas de montadores e beneficiava os próprios vidros. Já a dele era uma vidraçaria minúscula em um bairro nobre da cidade, com no máximo 3 equipes de montadores. E ele só fazia envidraçamentos tops, a maioria pequenos, e cobrava caro.
Nós fazíamos obras gigantes e ganhávamos por ter preço muito competitivo, que era o nosso diferencial. Com certeza faturávamos muito mais do que esse concorrente mas mesmo que ele vendesse menos m² que nós, acabava lucrando bem mais que a nossa empresa. Nós vendíamos portas, janelas, fachadas, etc. Por sua vez, eles vendiam obras de arte, sofisticação, beleza, decoração, conforto, segurança, prazer e status. Resumindo, luxo em forma de envidraçamentos.
Na verdade, eles eram vidraceiros como nós, mas se apresentavam de forma diferente para um público que valorizava o que eles ofereciam. E de fato, em termos de criatividade, as informações que eles possuíam e o tipo de acabamento que forneciam era muito superior que os nossos! Nós até tentamos ser como eles, então abrimos uma loja longe do nosso galpão e a decoramos para atrair um público mais sofisticado. Mas não deu tão certo como deveria, pois a nossa estrutura estava formatada para vender em volume, e os velhos costumes influenciavam também a outra loja.
O fato é que de vez e quando nos encontrávamos envidraçando a mesma obra, só que eles faziam a parte da decoração de ambientes, com vidros menores e trabalhando na sombra, enquanto estávamos lá fora no sol quente, descarregando caminhões de vidro e pendurados em andaimes instalando janelas.
E agora preste muita atenção no que eu vou te dizer: O mesmo cliente tem valores e critérios diferentes, e o fato de nos encontrarmos nas obras revelava que para determinadas aplicações o cliente valorizava acabamento impecável, sofisticação e toque artístico. Já em outras ocasiões ele só queria fechar o vão com vidro.
Você percebeu? Você fala que tem qualidade, que é um profissional e tem vários diferenciais. Mas o cliente não vê isso, pois se visse não te comparava com o zé da esquina!
Então a pergunta a ser feita é: O que o meu cliente valoriza?
Se você vende para todo mundo você terá dificuldades para responder, agora se você trabalha com um nicho, você tem mais facilidade em encontra-los, comunicar-se e atender as expectativas desses potenciais clientes!
Em nossas aulas anteriores já definimos um nicho: proprietários de lojas que tem portas ou janelas de vidros temperados. O que esses clientes valorizam?
E a resposta é a venda de seus produtos e serviços!
Então seus argumentos, seus produtos e serviços precisam estar "falando a mesma língua", a fim de proporcionar aos lojistas o aumento das vendas.
Mas como eu posso fazer isso se não entendo nada de lojas?
Bom, vamos ver essas dicas que estavam no site do programa Pequenas Empresas & Grandes Negócios.
1- Vitrine: A primeira dica que o site Pequenas Empresas & Grades Negócios menciona é sobre a vitrine. Imagina a sensação que os seus clientes têm ao verem uma vitrine suja e desorganizada, entrada espremida por conta da quantidade de produtos dificultando o acesso, borrachas caindo, silicone com fungos ou sujos, vidros lascados, ferragens descascadas ou com aparência de velhas?
Se o seu ponto de venda é pequeno, faça dele a sua vitrine. Aumente o espaço das portas com sistemas de envidraçamentos que permitem uma abertura maior e preze por uma boa organização dos produtos dentro da loja.
Provavelmente, o segundo contato visual e físico que o cliente terá com a loja será com a porta, identificando se está aberta ou fechada e o foco sempre será onde está o puxador.
Independente se o cliente irá tocar ou apenas fazer contato visual com o puxador, esses precisam estar limpos e com aspecto de novos.
Uma dica: muitos lojistas alugam lojas e não trocam a fachada, não trocam sequer os puxadores e nesse caso, como o vidro não costuma envelhecer, a possibilidade de trocar apenas os acessórios das vitrines como ferragens, borrachas, puxadores já dá um aspecto de novo.
2. Acabamento e decoração
Antes de decidir quais materiais de acabamento e objetos decorativos serão utilizados na loja, é importante considerar o produto que será vendido, o perfil do cliente e a identidade da marca. “Uma empresa que trabalha com artigos e serviços de baixo custo, por exemplo, deve abusar de fórmicas e madeira. Já para quem atua em um segmento sofisticado são indicados materiais nobres como mármore e granito, combinando com elementos leves como o vidro e o aço inox.”
Para saber qual "cara" sua loja terá, você precisa conhecer o seu público e alinhar isso com a sua identidade visual (seu logotipo, cores, etc). Os materiais certos atrairão o público certo!
E como somos vidraceiros, usar e abusar de vidros e espelhos na decoração é mais do que regra! Ainda no interior, cuide do mobiliário e fique atento para que os móveis não ocupem mais espaço do que deveriam: menos da metade do espaço do seu comércio, pois assim fica mais fácil visualizar os produtos e deixar os clientes circularem, sem deixar a impressão de loja apertada e desconfortável.
3. Cores
Cores fortes não são tão indicadas. Para usa-las corretamente, mescle as cores da sua marca com cores neutras, como branco, bege e cinza. Aqui tem outra dica: se cores fortes dão a sensação de espaços reduzidos, o espelho, além de todos os benefícios que tem, também é um artifício muito usado na arquitetura e decoração de lojas para proporcionar a sensação de ampliação dos espaços e auxiliar na iluminação.
4. Organização
Corredores apertados, produtos empilhados e ambiente desorganizado são alguns dos problemas mais frequentes no varejo. Segundo Priscila, mais importante que encher as prateleiras e vitrines é oferecer um ambiente confortável aos clientes e funcionários. “A circulação deve ser pensada para que as pessoas transitem tranquilamente, sem ficar esbarrando nas coisas e sentindo-se oprimidas.”
5. Conforto
Ter um espaço comercial projetado para o conforto dos consumidores traz mais seriedade à marca e aumenta as chances de concluir a venda. Fatores como climatização, iluminação, acessibilidade, lugares para sentar e os tradicionais cafezinho e água valorizam o ambiente. Os banheiros, além de respeitarem normas da vigilância sanitária, devem ser projetados para facilitar sua limpeza e manutenção, transmitindo sempre aspecto de novo.
Uma questão muito interessante sobre a climatização é que a grande maioria das lojas possuem sistema de refrigeração de ar, e por isso muitas, mantém um sistema de cortina de vento, que não agrada muitos clientes principalmente por bagunçar o cabelo, já outras mantém as portas fechadas e uma plaquinha de aberto.
Então, tanto para portas de correr quanto para portas deslizantes você pode oferecer uma automatização no fechamento, para evitar que o cliente deixe a porta aberta e acabe vazando o ar refrigerado, que consequentemente trará um aumento na conta de energia do estabelecimento, além de melhorar o conforto e praticidade.
Isso são dicas que o seu potencial cliente pode não saber, então o que você deve fazer é levar essas informações para ele. Dessa forma, ao apresentar a solução para os problemas ressaltados acima, você não estará vendendo vidros, nem acessórios, nem serviços. Você vai fornecer estratégias para o seu cliente vender mais, e até economizar!
Cont. do texto acima,mas está diferente no site
Então aqui entra aquela questão dos trincos e da correntinha da aula passada.
Uma questão muito interessante sobre a climatização é que a grande maioria das lojas possuem sistema de refrigeração de ar, e por isso muitas, mantém um sistema de cortina de vento, que não agrada muitos clientes principalmente por bagunçar o cabelo, já outras mantém as portas fechadas e uma plaquinha de aberto.
Então, tanto para portas de correr quanto para portas deslizantes você pode oferecer uma automatização no fechamento, para evitar o desconforto do cliente ter que fechar a porta ou de o cliente deixa-la aberta e vazar ar refrigerado o que aumentará e muito a conta de energia elétrica do lojista.
A vantagem da Slide Back é que você precisa de poucas ferramentas e pouquíssimo tempo para instalar, em média 10 minutos e o melhor é que esse é o único dispositivo que temos atualmente para automatizar o fechamento de portas deslizantes no Brasil, então imagine quantas portas existem por ai te esperando para viabilizar essa solução?
A Slide back já vem com as chaves alem, adaptadores e os fixadores para portas de vidro temperado, portas de alumínio, aço inox, madeira, PVC.
E agora com os 3 tamanhos você atende qualquer largura de portas.
100. mil ciclos, não gasta energia elétrica, por que não usa energia elétrica. Lembre-se que nossa estrutura é enxuta e trabalhamos sozinhos, e a Slide Back você instala e regula sozinho em 10 minutos.
Imagine, em 10 minutos você resolver um problema que o seu cliente tem a anos!!
Isso é agregar valor, é resolver um problema!
Você pode colocar 20 Slides Backs em uma bolsa e instalar de motocicleta também
Com certeza você encontrará aí em sua região um fornecedor da Slide Back,
Para encontra-los basta acessar o site www.slideback.com.br
Clique em onde comprar
Escolha o seu estado e pronto, você terá uma lista de fornecedores.
existe a automatização, mas custa 20 vezes mais dinheiro, 20 dias a mais e você precisará de uma grande estrutura, então esse é o melhor custo benefício para você e para seus potenciais clientes lojistas!!
Caso a porta seja pivotante, não tem problema, a Perx também tem a mola aérea que você instala sozinho e quase tão rápido quanto a Slide Back. E o mais interessante, ela já vem com os adaptadores para portas de vidro.
Ou seja: então vimos que precisamos oferecer o que os clientes valorizam e para isso é preciso imergir no mundo deles para entende-los e cada vez mais poder encontrar e disponibilizar produtos e serviços que melhore a vida deles.
Na próxima aula você irá aprender na prática como
COMO TER MAIOR PODER DE CONVENCIMENTO;
COMO USAR A TECNOLOGIA PARA AUMENTAR AS ABORDAGENS DIÁRIAS.
Assista a aula e não perca nenhuma dica!
Até a próxima aula!